Startups: estratégias dependem muito de validação do mercado
Por estar em um ambiente de incertezas, lidar com as incertezas faz parte do dia a dia desses negócios
Pensando na longevidade de seus negócios, de acordo com um artigo publicado na Revista Forbes, startups buscam cada vez mais estratégias saudáveis. Na visão Víctor Macul, cofundador da Ana Health, startup da área da saúde, um negócio inovador precisa, além de possuir um time tecnicamente competente, ser extremamente resiliente e obcecado pelo problema, pois uma boa parte do processo é baseado em tentativa e erro. “Errar faz parte do processo. É preciso ouvir o cliente, ser flexível, aprender o mais rápido possível e executar”, diz.
Na Ana Health as estratégias são montadas com base no entendimento sobre a dinâmica da indústria da saúde, com destaque para a aceleração na curva de adoção de tecnologia pelo consumidor e em uma maior preocupação das empresas em cuidar da saúde dos colaboradores, sem ter que sacrificar a saúde financeira da organização. Para isso, levantaram hipóteses sobre quem poderia ser o seu early adopter, considerando a intensidade da dor e o tamanho do mercado, estudaram soluções que estão funcionando fora do Brasil e adaptaram algumas características para o seu contexto.
“Com base nisso, construímos uma visão para o produto e, por meio de um processo iterativo, priorizamos o desenvolvimento de acordo com o que acreditamos que irá agregar mais valor para os clientes, e nos ajudar a superar os gargalos operacionais. Os aprendizados trazidos pelas interações com os consumidores no dia a dia da operação, seja na área comercial, nas pesquisas com usuários, na coleta de dados por meio da tecnologia e no contato com a equipe de saúde, direciona o planejamento das ações futuras. Assim, vamos fazendo ajustes na estratégia, formulando novas hipóteses, desenhando novos experimentos e coletando dados que possibilitam mais aprendizado”, aponta Macul.
Do ponto de vista de modelo de negócio, uma startup, por definição, está em busca de validação. “São vários os elementos que precisam ser validados, como por exemplo, o problema, o mercado, o produto, a distribuição, a estratégia de comunicação, o modelo de receita etc. Dos desafios inerentes à execução, uma startup tem que lidar com um ambiente de grande incerteza, por isso, há necessidade de experimentação”, aponta Macul.
A Ana, por exemplo, nasceu ao redor do propósito de transformar o sistema de saúde. Ele conheceu seu sócio, Olívio Souza Neto, em uma competição de empreendedorismo do Insper. Neto como aluno do MBA Executivo e Macul como professor da escola e coordenador do Centro de Empreendedorismo. A longa trajetória de Neto como médico e executivo em saúde, tanto no setor público quanto privado, com algumas passagens pelo exterior, permitiram um entendimento profundo das ineficiências e desperdícios do sistema, assim como a inspiração em alternativas de solução que já haviam se provado viáveis e eficiente, como é o caso das equipes de saúde do National Health Service (NHS), no Reino Unido, e do uso de tecnologia pelas Accountable Care Organizations (ACOs), no Estados Unidos.
“Em nossas conversas fui aprendendo sobre os problemas, identificando as oportunidades e desenhando a estratégia da Ana. É comum vermos as pessoas postergando ao máximo a ida ao médico. Quando decidem ir, não sabem escolher o profissional. Vão para o pronto-socorro ou recorrem aos catálogos dos planos de saúde (uma opção viável apenas para 28,5% da população). Não há conveniência no agendamento de uma consulta, que em muitas vezes é impessoal e as pessoas saem com dúvidas se o diagnóstico ou tratamento estão corretos. É comum buscarmos por uma segunda opinião. Dessa forma, ficamos pulando de médico em médico com a pastinha de exames embaixo do braço, muitos deles desnecessários. Uma experiência ruim para o consumidor final e com pouca tecnologia”, explica Macul.
Já do outro lado, das empresas (as grandes financiadoras do sistema de saúde suplementar), segundo ele, a saúde dos colaboradores ainda é administrada pelo espelho retrovisor: recebem a cobrança dois meses depois do evento, com informação apenas do código do procedimento e o custo. Não sabem nem sequer o motivo, muito menos a hipótese diagnóstica. Não conseguem agir, restando apenas o papel de “pagador de contas”. O plano de saúde chega a ser a segunda maior conta das empresas, atrás apenas da folha de pagamento. O reajuste anual é alto, chegando a ultrapassar os 15%.
“Nossa proposta é um benefício de saúde 100% digital, com uma equipe de saúde multiprofissional, dedicada (24/7) a acompanhar os colaboradores das empresas de forma preventiva, proativa e personalizada. Contribuímos para a redução da sinistralidade e o aumento do engajamento dos colaboradores. Se houver necessidade de uma cobertura expandida, com nossa inteligência de dados, ajudamos nossos associados a navegar no sistema de saúde que eles estiverem inseridos. A fim de validar nossas hipóteses e aprender com os clientes, montamos um MVP e, em pouco tempo, começamos a operar. Nesse momento, conhecemos o Vinícius Molina Garcia, nosso cofundador de tecnologia. Por ter vivido na pele alguns equívocos do sistema de saúde, não custou para que ele comprasse nosso propósito de transformar o sistema da doença em um verdadeiro sistema de saúde. Hoje, temos um time de 14 pessoas, distribuídos em sete estados brasileiros, trabalhando para impulsionar jornadas individuais e coletivas de saúde e bem-estar por meio da tecnologia”, relata Macul.
Em termos de futuro, recentemente foi aprovado no Brasil o Marco Legal das Startups, que segundo ele, trouxe dois principais avanços que contribuem para um possível aumento do capital disponível no mercado para investimento de risco. “O primeiro avanço é a redução da insegurança jurídica dos investidores com o reconhecimento de instrumentos jurídicos, como o contrato de mútuo conversível. O segundo é a autorização de que as empresas que possuem obrigações de investimento em pesquisa, desenvolvimento e inovação cumpram seus compromissos com o aporte de recursos em startups por meio de fundos, com o FIP”, finaliza.
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